ファイナンシャルプランナーの鈴木さんの事例です。インタビューしてきました。

Q：困っていたことは何ですか？

保険会社から独立して、1年が経った頃、保険会社時代と同じように、いくところがなくなりました。保険会社時代は、会社から支給される担当者不在のリストをもらって何とか食い繋いでいた時期もありましたが、独立した以上そんなことはなく、どうやって見込客を発見していこうか？悩んでいました。本当に「行くところがない」という保険営業マンの典型的な人間だったと思います。

Q：主な収益源は何ですか？

9割以上が、保険代理店報酬です。それ以外はと言うと、お客様や見込客の雑務を代行したり、コンサルティングのようなことをしようとしましたが、結局うまくいかず、保険代理店報酬がほとんどですね。ただ、保険会社の意向でコミッション割合が減ってしまったり、報酬体系が変わったりすることもあるので、正直将来に向けて安定しているとはいえず、といった感じでした

Q：どうやって苦難を乗り切ったのですか？

毎日毎日「保険代理店　見込客発見」などと検索しては、新たなノウハウを得ようとしていましたが、どれもうまくいきませんでした。そんな中、阿久津さんの無料動画を見て、「こうやるしかない」って思って、何回も「無料動画講座」を見ては真似しようと思ったのですが、生の声を聞きたいと思って、コンサルティングを受けることにしました。その選択が良かったと思います。自分でふわっと思っていたことを、言語化してもらって、助かりました。特に、「保険を売る前に、別のサービスを組み込めませんか？」って言われたのがとても衝撃で、それをきっかけに保険を売る前に「サブスクリプションのサービス」を売ってから、保険を提案するとものの見事に決まる…おかげで、少し不安がなくなりました。

Q：サブスクリプションサービスとはどんなサービスですか？

簡単に言うと、お金の相談を毎月受けられるサービスです。有料相談のサブスク版ですね。もちろん相談がない月もありますし、毎月毎月お金に困っているということも少ないと思うので、毎月セミナーや、起業相談事例や私の体験などをセミナーやニュースレターで情報提供するといったサービスです。

Q：サブスクリプションサービスを提案して、抵抗を示す方はいませんでしたか？

もちろん、あまりそう言うサービス見かけませんから、ほとんどの人が「ん？」ってなってました笑。ただその前に、いきなりサブスク入りませんか？とやったわけではなく、「ネット集客の仕組み」を自分のサービスに置き換えて作っていったので、見込客との信頼関係もある程度ある状態で提案するので、うまくいったんじゃないかと思います。あと、バックエンドで売る商品が保険や、コンサルティング（企業の場合は）なので、サブスクサービス自体は安い方だと思います。

Q：どうやって見込客を集客しましたか？

保険会社・独立後1年のやり方は全部忘れてやろうと決めていたので、「ネット集客の仕組み」をとにかく実践して集客できるようになりました。いきなり売るのではなく、興味があるといってくれる人を集め、リストに入ってくれたら、とにかく信頼を獲得するための工夫をして顧客化することに専念しています。やったことがなかったことばかりですが、メルマガやニュースレターなど続けることで、問い合わせが入るようになってきています。初めてこの流れでお客様になってくれた時はとっても嬉しかったですね。ただ、待っているだけでもなく、セミナーなどを定期的に開催して見込客が手を挙げやすいように、その機会を作ると言うことはやっています。

Q：顧客獲得に困っているFPに一言いただけますか？

営業が得意で、どんな人とでも仲良くなれる、と言う人以外は、正直今後は紹介や飛び込み営業などで顧客獲得をしていくのは難しいと思います。得意であっても、「ネット集客の仕組み」を導入すると、プラスの売り上げを確保できるとも思うので、困っているならネットで集客できるようになることは、必須じゃないかと私は思っています。